Market Challenger Strategies

গতকাল রাতে হঠাৎ মার্কেটিং স্ট্রাটেজি নিয়ে পড়তে গিয়ে “বাইপাস মার্কেটিং” নামক একটা টার্ম খুঁজে পেলাম যা আগে কখনো শুনিনি। আজকে এটা নিয়ে লিখব ভেবে যেই আরও ডিটেইলস পড়তে গেলাম দেখি এটা আসলে “মার্কেট চ্যালেঞ্জার স্ট্রাটেজিস” নামক টার্মের একটা ক্ষুদ্র পার্ট, যার সাথে আরও ৪টা নতুন মার্কেটিং স্ট্রাটেজির সন্ধান পেয়ে গেলাম। তাই সবগুলো এখন একসাথেই লিখে ফেলছি।

Market Challenger Strategies কি?

এটা হল সেরাদের সেরা হওয়ার যুদ্ধ!
মানে একটা ইন্ডাস্ট্রীর লিডিং কোম্পানিগুলোর মাঝে তো একটা কম্পিটিশন সর্বদা লেগেই থাকে যে, কে কার আগে যাবে, কে কার মার্কেট শেয়ার কেড়ে নিয়ে আরও বড় হতে পারবে। বড় কোম্পানিগুলোর সেই প্রতিযোগিতামূলক যুদ্ধ জয়ের টেকনিকগুলোই এই মার্কেট চ্যালেঞ্জার স্ট্রাটেজির অন্তর্ভুক্ত।

এক কথায় – একটা ইন্ডাস্ট্রীর লিডার হবার জন্য বড় বড় কোম্পানীগুলোর মধ্যে যে স্ট্রাটেজিগুলো প্রয়োগের মাধ্যমে প্রতিযোগীতা হয়ে থাকে , সে সবই হল এই মার্কেট চ্যালেঞ্জার স্ট্রাটেজি।
এর ভেতরকার টার্মগুলো এখন জেনে নেই-

Frontal Attack

এটা সরাসরি আক্রমণ স্ট্রাটেজি, যাকে বলে একদম সম্মুখ সমর। প্রতিযোগী কোম্পানীকে ডাউন করার জন্য সব ধরনের পদ্ধতির প্রয়োগ করা হয়, সেই প্রোডাক্ট লাইন, সেইম টাইপের বিজ্ঞাপন, সেইম প্রাইসিং করে তাদের দিকে ক্রেতাদের আকর্ষনের চেষ্টা চালায় চ্যালেঞ্জার কোম্পানি।

শুধু তাই নয়, একিভাবে সব স্ট্রাটেজির এপ্লাই এ যখন ব্যর্থ হয়। তখন তারা প্রতিযোগীদের থেকে প্রোডাক্ট প্রাইস কমিয়ে দেয় এবং ক্রেতাদের বোঝায় যে, সেইম কোয়ালিটির প্রোডাক্ট তারা অন্যদের থেকে কম প্রাইসে দিচ্ছে।

যেমনঃ কোক যখনই বাজারে ডায়েট কোক লঞ্চ করল, পেপসিও তখন ডায়েট পেপসি নিয়ে আসল। এটা এই ফ্রন্টাল স্ট্রাটেজির একটা উদাহরণ হতে পারে।

Flank Attack

এই স্ট্রাটেজির মাধ্যমে চ্যালেঞ্জার কোম্পানী তার প্রতিযোগীদের দুর্বলতা খুঁজে বের করে সেখানে আঘাত করে।
যেমনঃ কখনো তারা এমন জায়গায় বিজনেস এক্সপান্ড করে যেখানে তার প্রতিযোগী কোম্পানী রয়েছে, সেখানে তখন তারা নতুন কোনো প্রোডাক্ট সার্ভিস ফিচার এড করে প্রতিযোগীদের ডাউন করার চেষ্টা করে।

আবার কখনো এমন জায়গায় বিজনেস এক্সপান্ড করে যেখানে প্রোডাক্ট চাহিদা তৈরীর সুযোগ রয়েছে, কিন্তু এখনো প্রতিযোগীরা সেখানে পৌঁছে নি। তখন তারা সেই শূন্যস্থান পূরন করে পুরো মার্কেটটাই নিজের দখলে নিয়ে নেয়।

এছাড়াও তারা খুঁজে বের করে কোন প্রোডাক্ট বা সার্ভিস টা প্রতিযোগী কোম্পানী ভালো দিতে পারছে না, কাস্টমারদের কোন চাহিদাটা ওরা মিট করতে পারছে না, সেগুলোই নিজেদের মাঝে গ্রো আপ করার চেষ্টা করে।

যেমনঃ টেকনোলজি ফার্মগুলোর মাঝে এএমডি ভার্সেস ইন্টেল, মাইক্রোসফট ভার্সেস অ্যাপলের মাঝে এই ধরনের পারস্পারিক ফ্লাঙ্ক এটাক চলতেই থাকে।

Encirclement Attack

ফ্রন্ট এটাক, ফ্ল্যাঙ্ক এটাক এই দুই স্ট্রাটেজি যখন কোনো চ্যালেঞ্জার কোম্পানী একসাথে এপ্লাই করে তার প্রতিযোগীর এগেইনস্টে, তখন সেটাকে এনসার্কেলমেন্ট এটাক বলা হয়।
মানে চারদিক থেকে একসাথে আক্রমণ করে একবারে কোণঠাসা করে দেয়ার উদ্দেশ্যে। এই স্ট্রাটেজির প্রয়োগে নিজের প্রফিট মার্জিন নিম্নগামী করে হলেও প্রতিযোগীকে ডাউন করার চেষ্টা চালানো হয়।

বর্তমানের ই-কমার্স সেক্টরের প্রতিযোগীতা অনেকটা এই স্ট্রাটেজির মতো বলা যায়। অনেক অনলাইন পেইজগুলো প্রোডাক্ট প্রাইস আকাশপাতাল কমিয়ে হলেও ম্যাক্সিমাম কাস্টমার তাদের দিকে টেনে নিতে চায়। এভাবে মার্কেট প্রাইসটাই নষ্ট হয়ে যায়।

Bypass Attack

এই স্ট্রাটেজির প্রয়োগে সরাসরি প্রতিযোগীদের আক্রমণ না করে পরোক্ষভাবে আক্রমণ করা হয়। তিনভাবে এটা তারা করে থাকে- একদম নতুন কোনো প্রোডাক্ট লাইন এড করে, নতুন কোনো প্লেসে বিজনেস এক্সপান্ড করে এবং নতুন কোনো আপডেটেড প্রযুক্তির প্রয়োগ করে।

যেমনঃ পেপসি কোকাকোলাকে বিট করার জন্য এই স্ট্রাটেজির প্রয়োগেই বাজারে প্রথম তাদের মিনারেল ওয়াটার “অ্যাকুয়াফিনা” লঞ্চ করেছিল।
মোবাইল কোম্পানিগুলো প্রতিনিয়ত আপডেটেট প্রযুক্তির প্রয়োগে প্রতিযোগীদের থেকে এগিয়ে থাকতে চায়, স্যামসাং আর অ্যাপল এর মাঝে অন্যতম।

Guerrilla Warfare

এই স্ট্রাটেজির প্রয়োগ ছোট কোম্পানীগুলোর ক্ষেত্রে বেশ কার্যকরী।
গরিলা যুদ্ধ বলতে কি বোঝায় তা তো কারো অজানা নয়, এটা হচ্ছে ধীরে ধীরে দৃষ্টির অগোচরে সংঘবদ্ধ হয়ে হঠাৎ আক্রমণ করা। ছোট কোম্পানিগুলো কাস্টমারদের তাদের দিকে ডাইভার্ট করতে এই স্ট্রাটেজির এপ্লাই করে থাকে- প্রাইস কমিয়ে, বিভিন্ন অফার দিয়ে, ফ্রী তে স্যাম্পল প্রোডাক্ট দিয়ে, সোসাল মিডিয়ার মাধ্যমে ব্যাপক প্রচার প্রচারনা চালিয়ে।

এই স্ট্রাটেজি এপ্লাই করে ছোট ছোট কোম্পানিগুলো ধীরে ধীরে লিডিং পজিশনে যেতে থাকে। এভাবে করে প্রতিযোগীরা বুঝতে পারার আগেই একটা ছোট বিজনেস ফার্ম সফল ব্র্যান্ড হিসেবে প্রতিষ্ঠিত হয়ে যেতে পারে।